物理的に変えれなければ発想を変える ある企業の工場は、敷地が３段になって小学校の跡地に建てられました。その後の売上げ増で、第２工場、第３工場は増設していったのですが、新工場は２段目、３段目に建っています。 そのため、連続性のある生産ラインが…

オセロゲーム オセロゲームでは、相手を挟めば自分の色に変えることができます。そうすれば、味方と敵の勢力図は、当方＋１、相手－１となり、２の違いになります。この項のマイナスをチャンスに変えるとは、オセロゲームと同じ発想です。このビジネス・チャ…

提案型の事業展開 前回の「未対応のペルソナの要望」は、現在の顧客ニーズに応えるものでした。これとは別に、新たにペルソナのニーズを創り出す方法もあります。ドラッカーのいう「ニーズに応える」に対して「ニーズを創り出す」に当たります。 人は、ある…

目の前にあるチャンス ペルソナを設定して、そのペルソナに買ってもらえそうな商品を提供します。しかし、既存の商品群（品揃え）だけでペルソナのニーズを満たせるわけではありません。 ペルソナは、あくまでも自社で設定した仮想の世界にすぎません。それ…

購入者は想定の範囲を超えることが多い ペルソナを設定することから、ペルソナに対応する基本的な活動（ビジネス・モデル）を設計し、実行することが可能になります。 しかし、ペルソナに対応するビジネス・モデルを創りあげたからといって、ペルソナだけが…

顧客は誰か 利益を伴う売上げをつくる基本中の基本は、ペルソナを設定することです。ペルソナとは、「象徴的あるいは理想的な顧客像」のことです。業界によっては「ターゲット」と表現することもあります。 これは、「誰でもよいから弊社の商品を買ってくだ…

どのような変化もチャンスにできる 第５番目は「企業の内部で起こっている変化」です。 新しい事業への進出、不採算事業からの撤退、機械の導入による仕事の変化などにより、変化を求める人たちと、変化そのものや、仕事の仕方の変化を嫌う、または、変化に…

優位性を確立できていない企業の強み 第４番目は「産業構造の変化」です。産業の構造変化に影響を与える要因として、社会構造（経済の発展段階の推移、グローバリゼーションの進展、人口構造の変化など）によるニーズの変化、素材革命、ＩＴの進化などがあり…

創造的模倣はイノベーションの最善の方法 第３番目は「他の産業、他の国、他の市場で起こっている変化」です。 ビジネス・チャンスを見つける最良の方法は、他の産業や他国で起こっている他人の成功を創造的（ひと工夫して）模倣することです。 明治時代や昭…

知識とは成果をあげる能力のこと 第２番目は「知識の領域」です。知識とは「知っていること」ではなく、「成果をあげる能力」のことです。ときには技術そのものをさすこともありますし、ノウハウを指すこともあります。 ＩＴ関連やバイオ関連などでは、日々…

必要は進化の母 ドラッカーは、「すでに起こった未来」が発生する分野を５つあげています。その第１番目が「人口構造の変化」です。 たとえば、今年生まれた人たちが、就労年齢に到達するまで、半数近くは18年、残りの半数は20年から22年かかります。つまり…

すでに起こった未来 すでに現象は起こっているのですが、その影響は、まだ、現れていないものがあります。しかし、それらの現象のなかで、将来の経営環境に大きな影響を及ぼすものがいくつもあります。それがドラッカーにいう「すでに起こった未来」です。 …

小さな市場を対象にした独自能力 他社にマネできない技能で、他社が追随したくない市場規模の商品を手がけるとニッチ戦略が成立します。 もっとも、それが予期せぬ成功で、予想を上回る業績をあげるようになると、ニッチ市場から一般市場の様変わりし、ブル…

他社がやる裏に道あり独自化の道 効率を追い求めるのは、経営者にとっては当たり前のことです。だから、面倒くさい非効率な仕事を嫌う傾向にあります。そこに独自化のチャンスが隠れています。 他社と違うことをするのには勇気を必要とします。しかし、他社…

効率を追求すればコストは下がる！ 常識で考えれば、あるいは、部分的（単品）に考えれば、儲からないような事業もビジネス・チャンスになります。 それは、あくまでも従来のやり方では儲からない。あるいは、それだけでは儲からないという意味です。 たとえ…

顧客も合理的に考えている 「顧客および市場はわがままである。いつも非常識あるいは不合理な要求をしてくる」と考えるのは間違いです。 顧客や市場の常識や合理性が、単に自社や業界のものと違うだけなのです。その非常識あるいは不合理な要求を、ビジネス…

強者のジレンマを突く 確固たる基盤をもつ事業では、その事業を脅かすような新たな方法を取り入れることはできません。いわゆる「イノベーションのジレンマ」（現在、イノベーションの大家と言われているクレイトン・クリステンセン）というやつです。ドラッ…

効率の追求は利益確保の王道？ 特定の誰かが望むことを特別熱心にやると独自化の市場が開けてきます。 企業の第一の責務は利益を出すことです。その利益は、売上げとコストの差がもたらします。ですから、ほとんどの企業は、コスト削減を重視します。その世…

大学生にも理解して頂けました 昨夜は、東洋大学の二部の学生300名ほどに、『中小企業のニッチ戦略』～継続的に儲かるビジネス・モデルをつくる！～というテーマで90分間、講義をしてきました。これは、同校の「産学連携推進特別教育」のプログラムの一コマ…

ニッチ市場は特別なところにあるのではありません。「幸せの青い鳥」と同じように、考え方、認識を変えるだけで、どこででも見つけることができます。 これからの７回は、ニッチ市場を見つける、単純ですが確実な方法を紹介します。 対象市場を絞り込む ニッ…

ニッチ戦略のメリット 高収益が望めるのがニッチ戦略ですが、良いことばかりではありません。どのようなものにも、メリットがあればデメリットもあります。 まず、メリットですが、高収益が見込めます。魅力的な商品やサービスで無競争の状況を創りあげると…

独自化は経常利益で計る どのような状況になれば、「独自化」が計れたことになるのでしょうか。 いろいろな物差しがあるでしょうが、私は経常利益率（あるいは営業利益率）を使っています。代替できないのが独自化ですから、経常利益率が10％以上あれば独自…

独自化とは 「差別化」は競争優位をあらわす言葉です。あくまでも競争相手がいることを前提にしています。 それに対して「独自化」は、「挑戦を受けることさえないようにすることを狙い」としています。 独自化のための大企業対策 魅力的な市場には、必ず競…

経営を多数決でやる愚かさ 民主主義は守り抜かねばならない。また、一人ひとりの意見も尊重しなければならない。これらのことに異論はない。 だからと言って、多数決で経営するのは間違いである。 意思決定には、短期と長期の利益のバランス、自社と顧客の利…

ニッチ戦略の目的は独自化を実現すること ニッチ戦略とは、「大企業が参入してこない限定的な市場で、かつ、中小企業がマネしたくない方法で、継続的に儲かるビジネス・モデルをつくること」と定義します。

すぐ近くに潜んでいるチャンス 既存市場でも、顧客ニーズを細分化すれば、市場は無数に分割ができます。それらの一つひとつがニッチ市場です。 つまり、ニッチ市場は、特別な場所にあるのではなく、自社の既存の市場のなかにあります。ですから、既成概念を…

最小の努力で最大の成果を引き出す勉強をする 少し長くなるが、主宰する【ドラコン藤屋のニッチ戦略塾】に寄稿してくださった塾生のメッセージを読んで頂きたい。 ドラッカーの著作を読んだことがある方なら、彼のコンサルティングが質問により行われたこと…

ある教授からのメール ある時、私が必要なときに教えを請うている東洋大学の井上善海教授から「ドラッカーは、“マネジメント”という言葉を明確に定義しているのでしょうか。定義があれば教えてください。調べてもなかなか出て来ないので、定義しないで使って…

生物学的な進化論 進化論によりますと、キリンの首が伸びたのも、カタツムリの触角が伸びたのも、その生き方や環境に、より適合するためだそうだ。 また、進化論には、「適者生存」という考え方もある。生物は、非常に高い繁殖能力を持っている。しかし、そ…

「ノウハウ」と「顧客」が事業である ドラッカーは、「利益は卓越した知識がもたらすので知識が事業である」と言っている。 また、「その知識を、利益をともなう売上に転換してくれるのは顧客だから、顧客が事業である」とも言っている。 と言うことは、経営…