企業の売上や利益の80％は、全顧客や全商品の中の20％からもたらされます。 ドラッカーはこの法則を別の角度からとらえました。 「企業は特定の顧客に貢献するために存在する」という事実に焦点をあて、経営者たちに企業の土台となる方針や戦略について再考…

企業活動とは、商品を生産（販売）するプロセスではなく、対象とする顧客を満足させるプロセスであることを、経営者・管理者・担当者は理解しなければなりません。 対象とする顧客とそのニーズから事業は始まるのであって、商品の設計、原材料の選定、製造、…

ブームによって成長する産業は、ブームの終焉によって衰退します。 したがって、ブームに乗っているだけなのに、自分たちの経営力が優れていると勘違いしている企業は、必ずブームの終焉とともに消えていきます。 つまり、みずから成長のチャンスを創り出し…

niche-strategy.co.jp 戦略が優れていれば大企業にも勝てます。 もっと優れていれば戦わすに勝てます（不戦勝）。 確認すべきことは、 ・どんな事業か？ ・対象にすべき顧客は誰か？ ・その顧客の購入目的は何か？ ・顧客が重視する価値は何か？ こうした分…

経営には過去との決別が欠かせません。 特に成功体験との決別が不可欠です。 過去に成功したのは、その時の状況に適合したからです。 しかし、現在の状況はその時とは違うはずです。 したがって、業績を安定的にあげ続けるには、過去になってしまった戦略、…

販売は売り手のニーズに重点が置かれ、マーケティングは買い手のニーズに重点が置かれています。 販売は売り手のニーズが中心ですが、マーケティングは商品を創造し、販売し、最終的に使用・消費してもらうことによって、顧客ニーズを満足させようとするアイ…

マーケティング界のドラッカーと言われているセオドア・レビットの著書に、次のような記述（一部加筆修正）があります。 業績の成長が脅かされたり、鈍ったり、止まってしまったりする原因は、市場の飽和にあるのではありません。 経営に失敗したからです。 …

価値あるシンプルさは、熟考の先にあります。 逆に言えば、シンプルになるまで考え抜くことです。 ドラッカーを学んでいると、手軽な解決策では独自化・差別化できないし、仮にできても、すぐにマネされてしまうことがわかります。 そうならないためには、 …

ドラッカーがコンサルティングに臨むときに心がけていたことは、「経験にとらわれず、白紙の状態で問題や課題に向き合う」ということでした。 門外漢（その分野を専門としない人）であるドラッカーが、すごくシンプルで本質的な質問をしただけで、多くの場合…

まず、時代の先を読むためには、「将来は予測通りにならない！」と認識してください。 したがって、「今やるべきことは何か？」を知っておくことです。 その着眼は次の通りです。 ◇業界内だけでなく、広く世の中の動きにアンテナを張っておくこと ◇「現状や…

「技術のマーケティング」が、どれほど重要かは、欧米間の技術格差についての研究からも明らかです。 ヨーロッパは技術志向であり、アメリカは市場志向です。 技術を経済的に意味あるものにするうえで、マーケティングが果たす役割の重要性は、かなり前から…

アメリカでは、ハンバーガー店は、19世紀以降に増えはじめ、第二次世界大戦後には、大都市の街角のいたるところで見られるようになりました。 それを近代化したマクドナルドは、1953年からの25年間における最高の成功物語の一つです。 それまで当たりはずれ…

新規客は商品そのものではなく、期待を買っています。 言い換えれば、売り手から約束されたとおりの価値や満足が得られるだろうという期待を買うのです。 したがって、オーバートークは論外ですが、期待を高める販売促進が不可欠です。

売り手と買い手の関係は、初めての取引にこぎつけた段階で完結することはまずありません。 むしろ、数回の取引が、買い手が継続的に買うかどうかを選ぶ判断に影響を及ぼします。 したがって、初めての取引は、いわばプロポーズにすぎず、結婚生活（継続取引…

ドラッカーは、『顧客を創造する機能』として、「マーケティング」と「イノベーション」をあげています。 そして、「マーケティングはすべてのビジネスの基礎であり、それゆえビジネスのすべての側面において極めて重要な意味を持つ」と言っています。 つま…

ドラッカーは、 ・既存顧客と潜在顧客は誰なのか？ ・彼らは何を買っているのか？ ・彼らはどこにいるか？ ・何を読み、テレビで何を観るか？ などを知ろうとするとき、経営は正しい方向に向かっていると考えていました。 ちなみに、ドラッカーはテレビを見…

価格は、価値の一部にすぎません。 ですから、価格に表現されていない多くの「質」についても考慮せねばならないことがあります。 たとえば、耐久性、精密性、故障しない、売上げナンバーワン、アフターサービスなどです。 また、機能的な価値だけでなく、高…

名経営者は、彼自身の仕事に価値があるから名経営者なのではなく、社員たちから最高の成果を引き出せるから名経営者なのだそうです。

同じジャンルのモノを出して、「またか」と言われるならマンネリになり、売れる可能性が低くなります。 完全否定しないのは、テレビドラマ『水戸黄門』などのように「大いなるマンネリ」を評価する顧客（ファン）もいるからです。 しかし、「次も楽しみ」と…

遅々として進まない読書。精読とも言います。

経営者が真っ先にやるべき仕事は、自社の事業の本質を見極めることです。 すべてを少しずつやろうとするのは、「多芸は無芸」「器用貧乏」に直結します。 自社のやるべきことが決まれば、本質とは無関係な事柄のすべてが見えてきます。

新規参入者の多くは、「顧客は、なぜ、自社から買わなければならないか？」という質問の答えを準備しなかったために失敗します。 たとえ準備しても、プロダクトアウト的な答えでは、もちろん失敗します。

『ドラッカー先生の教授』（ウィリアム・Ａ・コーン著）によると、 ドラッカー自身は、顧客に問いを投げかけたり、コンサルティングの課題に向き合ったりする際に、業界についての知識や経験をよりどころにしたことはないそうです。 むしろ正反対の姿勢を貫…

企業の生き残りや成長が、業績や成果にかかっている以上、必ず目標を掲げなくてはいけません。 それは、目標だけが努力のベクトル（方向と大きさ）を合わせることができるからです。

顧客は、その商品やサービスが自分にとって、どう役立つのかを知りたいだけです。 顧客に関心があるのは、自分自身の価値観・欲求・現実だけです。 この理由だけからしても、「自社の事業は何か」という問いに答えるには、顧客の現実・状況・行動・期待・価…

中小企業は、小さいだけでなく仕組みも単純です。 したがって、「顧客の要望や環境変化」への対応は機敏にできます。 また、資源（ヒト・モノ・カネ・時間）を重点的に投入することもできます。 この強みを活かさない手はありません。

「自社の事業はどうなるか」という自問自答の狙いは、予測した変化に適応することです。 その狙いは、現存の事業を修正し、より発展させることです。 しかし、それだけでは、単に環境に身を任せるだけのことです。 それだけで満足するのではなく、「自社の事…

正しい答えは、正しい質問からのみ得られるものです。 では、どのような質問が正しい質問なのでしょうか？ それは、「企業とは何か、当社の事業は何か、何であるべきか」という答えを引き出す質問です。 したがって、常に「そもそも」を極める質問を心がけま…

ドラッカーは、「人は成功事例から学ぶほうが重要だ」と言います。 それは、してはならないことを知るよりも、してよいことを知るほうがはるかに重要であり、効率的だからです。

最適化とは、効率よりも効果を重視する考え方です。 効果を重視するとは、利益を生むチャンス、市場を創造するチャンス、既存の商品と市場の性格を変えるチャンスというように、チャンスを重視します。 チャンスを重視する考え方では、「これをもっとうまく…