良いものは売れる、これは当たり前のことです。 しかし、知らなければ買いようがない、これも当たり前のことです。 この後者の当たり前を、忘れているモノづくり企業があまりにも多いと感じています。 注目を集めるようなキャッチコピーをつくり、商品や提供…

貴店が望むような人材が、なぜ、他店ではなく貴店で働かなくてはいけないのでしょうか？ また、貴店で働けば、どのような良いことがあり、悪いことがあるのでしょうか？ 人材採用にもマーケティング志向が必要です。 条件面だけでなく、経営理念・価値観・人…

大企業にとって協力会社や下請け企業は、多くの場合、調節弁にすぎません。 景気が悪くなれば外注を減らして内製化し、景気が回復する時には自社の稼働率を上げることを優先します。 ですから、中小企業の業績は、景気の低迷に先行して悪化し、回復時には遅…

中小企業が身の丈以上のチャレンジをしなくなったら現状維持さえありえません。 なぜなら、中小企業には、そもそも厳しい環境を生き抜くだけの「身の丈」がない場合が多いからです。 また、経営にリスクはつきものです。 チャレンジすることだけにリスクがあ…

環境変化に対応し続けるためには、（1）体系的な廃棄、（2）市場志向が不可欠です。 前者は、他社の新事業で自社の事業が旧式にされる前に、自らの新事業で自社の現在の事業を旧式にしてしまうことです。 後者は、変化が起こるのは、自社からよりも市場から…

知的財産などの分析を経営判断に生かす方法に、「IP（知財）ランドスケープ」があります。 特許など知財の出願状況や論文、報道など各種情報を組み合わせて分析する方法です。 これで、他社が何をしようとしているかを知ることができ、自社にとってのチャン…

生物の世界のニッチとは、非競争の生存領域を指します。 つまり、狭い領域で、特定のニーズに深く応えるメニューと接遇で専門性が増し、特徴が打ち出せるようになります。 そうすると、そのメニューを必要とするお客様が集まってきます。 （2分8秒）

美容室の経営者は、感性が優れている反面、「言葉化する」「見える化する」のが苦手な人が多いようです。 本塾では、優れた感性を言葉化、見える化して、メッセージ発信や社員教育に役立ててもらっています。 その結果、集客でき、客単価があがり、売上が伸…

日経新聞に、「コカ・コーラが、満たされていないニーズに応えるために、195mlのペットボトルコーヒー『ショット＆ブレイク』を発売した」という記事が出ていました。 売れているそうです。 コロナ禍で消費者のライフスタイルが変化することに応えた結果です…

どんなに良いことをやり始めても、他店にマネされれば、差別化できなくなります。 そこでマネ防止策が必要になります。 具体的には、「マネできないこと」ではなく、めんどうくさい、儲かりそうにないから「マネしたくないこと」を徹底してください。 そして…

ドラッカーは「強みが事業である」と言っていました。 市場や顧客から見れば、選択肢があるなかから貴社の商品やサービスを選ぶわけですから当然の話です。 ところが、強みは日常業務のなかに織り込まれており、あまりに当たり前すぎて気づかないことのほう…

経営環境は常に変化し続けます。 だったら、他社・市場・社会から変化を余儀なくされるよりも、自ら率先して変化を起こすほうがリスクが少ないと考えてください。 なぜなら、変化に対する準備を十分に整えることができるからです。 なお、「不易流行」という…

強みが特徴を生み出しますので、自信がある施術（技術）・接遇に特化することが差別化につながります。 （1分53秒）

かつて、工場で家の部材をつくり、現地で組み立てる（積水ハウスなどの）プレハブ住宅が、画期的と思われた時代がありました。 しかし、それが当たり前の時代になっています。 今度は、家そのものを工場（３Dプリンター）でつくり、大型トレーラーで現地に運…

企業の成長戦略として多角化があります。 「中小企業の成長戦略として、複数のニッチ市場への進出は戦略として正しい」とドラッカーは言っています。 ただし、コア・コンピタンス（中核となるノウハウ）を活用できる領域に限ります。 そうでなければ、選択と…

施術・接遇・店販が自店都合になっていないか？ ターゲットにしているお客様が本当に望んでいるかを、テストしながら確認します。 そうしないと、需要（ニーズ）がない差別化になってしまいます。（1分51秒）

優良企業であるかどうかは、規模（売上高や従業員数など）の問題ではなく、質（優良顧客数や財務体質など）の問題です。 もちろん、規模が大きいほうが有利な事業もあります。 他方、ニッチな市場で、きめ細やかな対応をするほうが有利な事業もたくさんあり…

特定顧客の特定ニーズに絞り込んだ後は、さらに、そのニーズについて、他店の施術や提供方法で満たされていないことを探してください。 その不満を解消する方法を提案すれば、貴店に来るようになります。 （1分49秒）

マーケティングのコンセプトは、数十年前から「作ったものを売る」から「売れるものを作る」に変わっています。 しかし、モノづくり企業や生産者の多くは、「売りたいものを作る」に留まったままです。 したがって、生き残るためには、早急な発想の転換が必…

今は、売上増に集中すべき時か、生産性向上に集中すべき時か？ そのときどきの事業環境によってやるべき優先順位が変わってきます。 もちろん、一般常識的なことを言っているのではありません。 自社にとっての事業環境、事業目的、自社の強みから見ての事業…

すべてのニーズに応えようとすると、特徴がないものになってしまいます。 それは、特徴を打ち出すと、それを嫌いなお客様が必ずいるからです。 しかし、それでは差別化はできません。 したがって、特定顧客の特定ニーズに応えるために、対象顧客を思い切り絞…

内向き志向になると、成功体験を重んじ、現在の商品・サービス・提供方法をさらに充実強化しようとします。 しかし、顧客ニーズ、競合は常に変化していますので、やがて現実離れが起こってしまいます。 そうならないためにも、顧客を起点・基点とし、顧客を…

利益が出ない安売り・値引きは、ピーター・ドラッカーに言わせれば、顧客を買収することであり、賄賂を贈ることです。 しかも、通常価格で買ってくれる優良顧客の反感を買うことにもなります。 したがって、短期的には売上も粗利益額は伸びるかもしれません…

経済成長率は先進国のなかでは一人負けの状態ですが、コロナウイルスでの死亡数は一人勝ちの状況です。 経営も同じで、何を基準にするかで状況は一変します。 （5分38秒）

強みがないと優良顧客を集客・維持できません。 しかし、当たり前すぎて、本当の強みには気づかないものです。 その強みを確認する方法は３つあります。 （2分8秒）

現在の事業収益が競争激化で悪化傾向にあるため、既存市場に、新規事業として進出するケースがあります。 しかし、その市場でも明確な特徴がなければ、新たな低収益事業・不採算事業を増やすだけです。 とかく「隣の芝生は青く見える」ものです。 得意分野で…

買ったことがない商品、類似品がない商品は、使ってみるまで本当の価値はわかりません。 そのため、いくら機能を説明しても心は動きません。 それよりも、その新商品を使って得られる満足感（感情：期待、安心、信頼など）を訴求したほうが効果があります。 …

「〇〇ができる」（機能）をアピールしても差別化にはつながりません。 他社もすぐにできるようになるからです。 それよりも、他社がやりたがらない「痒い所に手が届く、レベルが高いサービス」に力を入れることです。 「他社にできない」ではなく、「やりた…