012 マーケティングを理解する
マーケティングとは
中小企業のマーケティング活動は、原則は大企業と同じでも、活動そのものはまったく異なる。
まず、すべての企業に共通するのは、顧客や市場から事業を組み立てること。これは、マーケティングの大原則である。ドラッカーは、「マーケティングとは、顧客からスタートする事業の全体を指す」と言っている。
だから、マーケティングを販売活動と同意義ととらえている人がいるかもしれないが、まったく別物だ。むしろ、対極にあると言っていい。マーケティングは「売れる仕組みづくり」であり、販売は「売る仕組みづくり」だからだ。
中小企業のマーケティング活動
経営資源に著しい制約がある中小企業では、マーケティングにヒト・モノ・カネ・時間をかけることができない。
と言っても、ドラッカーの言う通り「事業活動そのものがマーケティング」なのだから、日常業務のなかにマーケティング活動を意識的に組み込めばよい。
つまり、マーケティングとは、特別の活動ではなく、日常の事業活動そのものなのだ。
具体的には、
- （1）顧客は何を望んでいるか。
- （2）それをどんな形（商品として）で提供するか
- （3）どんなことに価値（価格、品質、納期、サービスなど）を感じるか
- （4）どんな方法で顧客に到着するか
- （5）どのようにして顧客との関係を維持するか
- （6）ライバルたちはどのような状況か
- （7）世の中の動き（傾向、トレンド）はどうなっているか
などを知り、これらを中心に事業を組み立てていく。こうした当たり前の事業活動を行うことがマーケティングだ。何も特別なものではないことがわかる。業績が良い会社やセールスパースンは日常的に行っている。
業績が向上するまで努力すること
私たちは、上手・下手は別にして、意識しないまでもマーケティングを行っていたのだ。しかし、上記のことを意識的に行えば、業績は見違えるように向上する。ただし、業績が向上する（マーケティング力が上達する）までには時間がかかる。練習は嘘をつかないが努力を要するものだからだ。
