一昔前、ベンツの名声を逆手に取ったのがＢＭＷです。 同社は、「ベンツを動く応接室」と位置づけ、ＢＭＷを「究極のドライビング・マシン」と位置づけました。 このポジショニングにより、特徴がなかったＢＭＷをトップブランドの一つにすることができまし…

まず、現実を直視しようとせず、何事も生じていないかのように振舞います。 それが通じなくなると、小手先の対応策を講じようとします。 しかし、これらの対応で業績悪化を防ぐことはできません。 それは、顧客ニーズの変化、競争環境の根本的な変化に対応で…

モノづくり企業は売上が落ちると、「顧客に満足してもらうためには、より多くの商品ラインが必要だ」と考えます。 しかし、論理的に考えれば、売れていないのだから商品ラインは減らすのが正しい選択です。 それにもかかわらず、モノづくり企業は、「市場が…

ジャンクフード不健康な食べ物とのイメージが強い。しかし、逆に健康ばかり気にしても、食べる楽しみが奪われてしまいます。 この矛盾を解消できれば、画期的なヒット商品ができる可能性があります。 動画ではカップヌードルを事例に「食欲に寄り添う健康食…

わが社の事業は、「〇〇の人に、××を提供すること」、というのが事業の定義です。 ■事業定義の３要素は、環境・目的・強みです。 ◇環境：どんなチャンスがあるか？ ◇目的：どんなチャンスに取り組むか？ ◇強み：どのようなチャンスならモノにできるか？ ■事…

つい最近まで優良だった企業が突然、業績低迷に入ることがあります。 その原因は何でしょうか？ それは、驕りや慢心が理由だけではなく、事業の定義が現実から乖離してしまったことが原因になることもあります。 市場との乖離を起こさないためにも、定期的に…

その昔、リンカーンが、 「少数の人を長期的にだますことはできる。多くの人を短期的にだますこともできる。しかし、多くの人を長期的にだますことはできない」と言いました。 いつも正直な事業をしている人が、本音で救いを求めると助けてもらえることがあ…

直販すると、粗利益率がアップするだけでなく、売掛金の回収が現金で、かつ速くなります。 消費者対象の事業では、支払いよりも入金のほうが速くなります。 つまり、モノづくり企業は、脱下請け・脱卸売りが正しい経営となります。 正しい経営は、努力の方向…

質問１：わが社の強みは何か？ 質問２：その強みは、適切な強みか？ 質問３：これからのチャンスに適した強みか、これまでのチャンスに適した強みか？ 質問４：強みは、有効に使われているか？ 質問５：今後、どのような強みを修得しなければならないか？ 質…

キーエンスを事例に、粗利益率経営の魅力を解説しました。 営業利益や経常利益を業績の評価基準にすると、コントロールしやすいコスト削減に集中してしまいます。 ところが、粗利益率を基準に考えると、多くの場合、価格が提供する価値に見合っていないこと…

「独自化」あるいは「ダントツの差別化」を図れる「〇〇専門」のニッチな市場は、ほとんどあらゆる領域に存在しています。 大企業が、大きな市場でトップに立てる戦略は成功の可能性があります。 反対に、中小企業が小さな市場で専門特化するニッチ戦略も、…

すべての商品、社内向け外向けサービス、生産工程、販売工程、諸々の活動を決算期ごとに、「まだ手がけていないとして、明らかになった状況から判断して、続けるべきか」という問いを発しなければなりません。 もし答えが「ノー」であれば、「もっと詳しく調…

ニッチシフトとは、「生存（事業）領域を変えること」です。 強みの用途開発をすることであり、対象市場を絞り込んだり、ずらしたり、変えたり、対象顧客を変更したり、流通チャネルを変えたりすることです。 企業は、環境変化に合わせて、事業の三大要素（…

安くて良いというのは、「それなりに良い」というレベルにすぎません。 少なくとも常識ではそうです。 他方、「本当に良いものは高い」というのが常識です。 この常識を活かして、高価格にすると、顧客が「高品質の美容室というイメージ」を持つようになりま…

ガラパゴス化は、「独自化」と言い換えることができます。 中小企業が独自化から飛び出して、競争市場に飛び込むと、良くて利益率の低下、最悪の場合は倒産です。 ですから、「脱ガラパゴス化」は間違いです。 反対に、「ガラパゴス化」という独自の進化を遂…

値上げするときは、施術やメニューそのものではなく、それによってどんなに満足が高まるかをアプールしてください。 お客様が買っているのは、価値であり、満足です。 それらが向上しない値上げは成功しません。 （1分2秒）

日本経済新聞の朝刊の見出し【コロナ機に経営手法変革】（アイリスグループ会長 大山健太郎氏）のコロナ禍をチャンスに変えた対応を取り上げました。 詳しく解説した動画はこちらです。https://youtu.be/fJaEgfpu_kE（5分30秒）

ポストコロナの時代は、ＡＩ化、ＩoＴ化、グローバル化など、会社経営にも大きな変化が求められます。 会社は自ら意識して変化しなければ、安易に流れ、活力を失い、集中力を欠いてしまいます。 その結果、さまざまな意思決定、ヒト・モノ・カネ・時間の分配…

その理由は、対象顧客を特定（ペルソナを設定）し、その顧客向けの「メニューの変更」と「メッセージ発信力」を高めたことです。 そうすれば生産性は向上します。 （34秒）

楽して儲かる方法など、ありません。仮にあっても、すぐに他社がマネをして、すぐに儲からなくなってしまいます。 楽ではないのですが、コスト・パフォーマンスのよい努力の方法はあります。それが、 （1）対象とする市場規模を小規模に留める（2）業界の非…

あなたの会社の商品は、安いから買う商品ですか？ 欲しいから買う商品ですか？ 欲しいから買う顧客だけに売ったら、適性利益で買ってもらえると思いませんか？

あなたのお店は、わざわざ行く店ですか？ ついでに寄る店ですか？ この違いを考え、商品や提供方法の特徴を見直してください。もちろん、店名、商品名も。 その結果、店舗は立地がすべてでないことがわかってきます。 小売業以外にも、同じことが言えます。

同じ趣味・嗜好の「くくり」で接近する方が、顧客の実像に近づける感じがします。 しかも年配ほど個人差が大きくなります。 ステレオタイプの若者像やシニア層を導き出す世代マーケティングなどは、もはや「時代遅れのマーケティング手法」かもしれません。 …

商品開発は、独立した業務ですが独立した機能ではありません。 製造、販売、配送、サービスとの関連で、進めていかなければならないからです。 したがって、ある部門・ある部署・ある人だけで行ってはいけません。

効果的な商品開発には、長期と短期、両方の視点が必要です。 商品開発は投入する経営資源（ヒト・モノ・カネ・時間）が大きいために、短期的な視点だけではコストを回収できません。 しかし短期的な成果は、後に続く長期的な商品開発のプロセスのための第一…

商品開発は、 ◇既存商品のカイゼン ◇成功した商品を踏み台にした新商品 ◇イノベーション の３つを同時に、しかも個別に追求することです。

マーケティングのための顧客調査は、貴社の顧客ではなく、市場におけるあらゆる顧客について行なわなければなりません。 なぜならば、変化は貴社の顧客からではなく、非顧客（ノンカスタマー）から起こる可能性のほうが大きいからです。

塾生Ｔさん（４店舗）の会社では、 ◇入塾時の客単価8,800から9,800円に◇入塾時の新規客の客単価8,300円から8,800円に◇新規客のリピート率33％から38％に◇スタッフ１人１時間あたりの生産性3,600円から4,200円に それぞれアップしました。それは、会社の固定…

入塾時の客単価が10,400円から11,500円にアップしました。 その結果、一人当たりの生産性が583,000円から707,000円にアップしました。 その理由は、美容室の固定概念を破ったからです。 （1分1秒）

企業努力（コスト）を利益に結びつけることができずに、悶々としていませんか？ モノづくり企業に共通する３つの願望があります。 それが（1）違いを分かってもらいたい（2）商品の価値を認めてもらいたい（3）価値に見合った価格を受け入れてもらいたい、で…